天施康：成功学术推广引爆销量增长

    想要做好学术推广，实现从关系营销到专业学术营销的转变，尚有很多困难需要克服。除了跨国制药巨头，国内也有不少企业通过学术推广，获得了成功：如江西天施康、河南新谊等。
 
    江西天施康中药股份有限公司，其拳头产品“芙夏”——复方夏天无片，是独家、中保、医保产品。作为风湿性关节炎类主流用药，“芙夏”覆盖医院科室广，疗效确切，深受医生欢迎。历年来，凭借产品优势，天施康坚持走学术推广的道路，产品销量增长迅速，企业实力不断提升，稳步迈入全国中药50强行列。
 
    天施康学术营销的成功，就是在多年来学术推广工作中，积累经验﹑总结教训，较好地解决了三大难题，形成完善的学术推广体系。他们的成功经验包括，打造学术利器，锻造坚固基石；调动代理商积极性，从被动接受到主动要求；建立完善推广配合服务，令代理商无后顾之忧。这三大经验无疑值得广大同仁借鉴。
 
    经验一：
 
    打造学术利器，锻造坚固基石
 
    天施康深知学术工作的重要性，想要证明产品的疗效，就必须拥有大量科学依据和临床资料。对此，天施康进行了大量深入的工作。
 
    首先，对自身的重点产品，例如复方夏天无，开展学术资料收集与征集工作，为下一步学术工作做好准备。通过数年开展“寻夏”主题活动，与代理商共同合作，在全国和地区举办学术推广会议，建立专家库，目前专家库规模已经达到了千余人。
 
    为了证明产品疗效，鼓励更多医生使用天施康产品，天施康在全国范围内进行有奖征文，同时聘请权威专家评奖，推荐向权威杂志发表。历年来，在国内的核心专业期刊上发表的相关论文就达数百篇。
 
    中药品种的学术工作难度大，于是天施康引用循证医学观点，通过严密的西医理论，进一步论证自己的产品功效。天施康在浙江大学医学院附属第二医院、浙江妇保医院等国内数家三甲医院开展临床研究，通过开展“复方夏天无片辅助治疗类风湿性关节炎的疗效和安全性研究”、“复方杏香兔耳风颗粒子宫黏膜修复功能研究”，对复方夏天无治疗风湿、类风湿性关节炎，复方杏香兔耳风颗粒治疗修复子宫黏膜等产品疗效进行了科学验证，都取得良好效果。
 
    同时，通过收集相关的不良反应事例，对以往学术资料进行补充修改，又进一步提高学术资料的准确性。
 
    最后，天施康将以往征集的论文及其余资料，结合最新的临床验证资料，进行再次汇编，令相关学术资料的准确性与权威性得到进一步加强，对增强医生信任感、促进医生处方起到了积极的支持作用，大大提升了学术推广的效果。
 
    由于长久扎实的工作，天施康获得了充足翔实的学术资料，使得学术工作不再是无根之木、无源之水。
 
    下期“营销实务”将继续向您介绍天施康学术推广经验之二：调动代理商积极性，从被动接受到主动要求。（广文）