调动代理商积极性从被动接受到主动要求

    想要做好学术推广工作，除了必须拥有大量科学依据和临床资料，证明产品疗效以外，还需要调动代理商的积极性。尽管学术推广是大趋势，很多代理商也深知学术会议的重要性，然而一旦企业要求召开学术会议，代理商的积极性又不高。这是因为，代理商限于时间和资本压力，担心投入产出比低；代理品种众多，担心召开学术会议容易分散精力，造成顾此失彼。因此，厂家必须加强与代理商沟通，形成合理的制度流程与费用承担体系，调动他们的积极性，与代理商建立共赢的合作关系。

 

    在长期的代理制工作下，天施康充分了解到代理商的顾虑以及对学术推广的看法。为了鼓励开展学术会议，天施康采取一系列积极有效的措施，令代理商从被动接受到主动要求。

 

    首先，天施康借助外脑，共同制定对代理商的培训教程。在针对代理商的培训会上，他们剖析当今医药营销环境，介绍学术推广的重要性以及成功案例。经过多次培训，代理商真正认识到学术推广的意义，也逐渐认同了公司的营销理念。

 

    得到认同只是第一步。召开学术会议，费用是代理商最关心的问题。天施康经过与代理商多次协商，设计出了代理商愿意参与、积极组织的推广方案。

 

    针对新开发的代理商，天施康鼓励其主动召开会议。只要代理商主动申请，并经过审核认可，天施康就先承担大部分费用，支持召开会议。会后根据推广效果确定出资比例，效果越好，厂家投入的资金比例越高，代理商所获利益也就越大。

 

    针对已有合作的代理商，天施康则采取学术奖励制，根据代理商年度完成的销售任务情况，设置专门的会议奖金。学术奖励的奖金，按规定直接召开相应规模的学术推广会，邀请业内资深专家与医生进行互动，探讨疾病治疗方案，交流产品使用心得，同时还邀请代理商和医生参观企业厂房、生产设施等，充分建立了医生、代理商与天施康之间的信任关系，进一步树立了企业品牌形象。

 

    通过不懈努力，天施康与代理商们达成了充分的信任和相互理解。基于双赢的伙伴理念，天施康的代理商积极参与，主动要求召开不同规格的学术会议。

 

    下期“营销实务”将继续向您介绍天施康学术推广经验之三：建立完善推广配合服务，令代理商无后顾之忧。（广文）